未来，哪些零售企业能够持续繁荣？它们拥有哪些成功的秘诀？又解决了哪些行业内的难题？为了深入探讨这些问题，Foodaily特别推出了专题栏目《渠道变革与增长》，旨在揭示零售业长青的奥秘★★★。

　　这种现状也告诉我们今天中国的山姆、盒马虽然发展很好★★★，但是在很多区域市场未来还是会以地方连锁超市为主，例如今天的胖东来、湖北宜昌的雅斯等，他们更了解当地的消费者和生活购物习惯，在产品上能更好地满足消费者的需求★★。

　　拆分不同线级城市消费情况来看，中国三到五线城市里的超市都是一个样子，但不同收入人群的消费需求并不相同。比如★★★，在房子、汽车、服装等生活用品方面★，富裕人群需求可以得到满足★★★，但在食品上，超市并没有为这些人群提供差异化产品，今年春节盒马在县城和地级城市生意的火爆就证明了这一点。

　　我们先来看一组数据：据相关数据显示，中国线万+菜店（蔬菜、肉类★★★、鱼类等）。在美国、欧洲和日本这些发达国家★★，这些类型的产品主要购买渠道就在超市★，但中国消费者在超市购买的比例很低。这四大类商品是发达国家超市的核心品类，我相信它们也是中国超市今后要重点做好的品类。

　　这些品类在电商没有优势，社区团购虽然会抢一部分市场，但不会成为主流★★，我认为大家完全可以在本地化和产品新鲜度以及消费者体验上去建立自己的优势。

　　而做线下零售一定要找到自己相对于电商和oto来说有优势的品类，并把这个品类做大做强，形成自己的壁垒才有未来。另外就是商品的独特性★，同时也能让消费者发出★★“哇撒★”的感叹，做好质价比★★，这方面山姆是老师。

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　　1月17日，鸣鸣很忙集团在北京水立方公布零食连锁3★.0版本★★★，并推出三十款自有品牌商品，打响2025量贩零食行业★★“突围战★★”★。

　　说到底★★★，今天线下超市要做好，首先要思考怎么让消费者从面包店★★★、水果店、肉食店、菜店转到你的店里来购买，你的产品质量、丰富度、价格能否有优势★★★，这是线下超市未来的核心工作★★★。

　　不管大家学得怎么样，有一点可以肯定的是，肯走出来学习和改变的企业一定会在原来的基础上有所提升。但是怎么能建立适合自己的发展路径，建立自己的竞争力★，还有很长的一条路要走。

　　所以区域性连锁超市如果能结合区域特色开发适合当地消费者的商品★★★，一定会赢得更大的竞争优势。对于美国这种消费差异相对不大的国家★★★，H-E-B在德州围绕本地化产品开发★★★，最终在本地采购的商品占到总销售额的19%★，本地特色竟然成了它的一个核心竞争力。

　　正如丘吉尔所说，“你能看到多远的过去，就能看到多远的未来”★★。美国线下零售业态可以说是未来一二十年中国的发展方向，大致的模型应该差不多★。不过★★★，中国国情跟美国有差别★，有些业态可能会不同。透过美国线下零售业态的发展情况分析，接下来我们看下中国未来线下零售发展还有哪些机会。

　　所以★★，全国性的CVS、零食连锁、超市只是规模更大，并不代表公司更有竞争力。线下零售业态的竞争力是门店的竞争力，是围绕消费者满意度的竞争。

　　其次★★★，对于全国性的连锁超市品牌，他们一般会选择刚需和高频的场景，适合在全国销售的商品来做定制★。为了便于管理和提升供应链效率★，他们更多采用集采模式，各门店都实行标准化★★，这种情况下低价就是它们最大的竞争力★★★，这也是为什么美国头部超市目标消费人群都针对低收入者的原因。

　　中国有八大菜系★★★，北方吃面、中部吃饭，南方喜欢吃粉★★★，有些区域无辣不欢★★、有些区域讲究食材的原味等等。这种情况下用一盘货来做全国市场一定会放弃很多消费者需要的商品★★，如果做差异化产品★，全国性的超市在采购运营上一定会增加难度★★，成本控制也会更难。

　　通过学习，大家开始优化自己的产品，提升产品质量；缩短供应链★★★，聚焦核心供应商，降低零售价格★；开发自有品牌商品，在为消费者提供质价比高的商品的同时提升毛利；改善经营环境提升服务意识等等★★。通过这一系列的自我迭代，超市的客流确实增加了，烘焙鲜食的销售额迎来高速增长，很多门店开始从亏损转为盈利★。

　　春节期间我去泉州走访市场★，没想到这个经济发达的地级市的零售业态比内地和北方落后太多了。当地的有钱人在超市根本就很难买到自己想要的商品★★★，所有当地的超市还是靠高进场费、陈列费来分摊成本★★，超市的商品规划、陈列和购物环境跟三十年前没有区别。我是没有购买的冲动，这也难怪山姆在泉州的门店会销售火爆，我相信盒马如果在泉州开店也会爆火★。

　　本期我们邀约到了莫小仙创始人、董事长王正齐为我们解读“中国零售的新黄金时代★★”，王总也将在3月31日Foodaily创新大会的现场★★★，为大家带来更深入的分享与洞察。

　　在中国★★，从一线城市到乡镇，人均收入差距很大，而日本美国这种发达国家相对差距少★★★。在日用消费品和食品方面，一线城市和乡镇基本上可以用一盘货来满足，但是在中国，这种差异还是很大★★。全家、罗森这些便利店的商品在3-5线城市是没有竞争力的，这也是为什么7-11在泰国无所不在★★★，但是中国就没法下沉（这里面跟7-11的定价也有很多关系）。

　　总结来说★★，中国线下零售业未来最大的挑战也是最大的机遇，就是今天中国大部分线下连锁超市和CVS不愿意改变自己靠收费实现盈利的模式。

　　这意味着，中国的线下零售已经进入到第二个发展阶段。虽然山姆和盒马走在前面，有他们的人才制度供应链和规模优势，但整体的零售业态变革才刚刚全面启动★★★，大家现在都在同一个起跑线上，很多地方的连锁超市依然有很大的发展机会。

　　在美国，一碗泡面的价格是餐厅吃一碗面价格的五分至一，一份饭也是同样；在日本差不多是三分一。反观中国的价格★★★，在一线元左右，而包装食品价格在10-12元★★★，方便食品价格是堂食的二分之一，二线城市则是三分之二，三线城市是一倍，到四五线倍。

　　单店是很容易被模仿的，因为容易模仿所以被★★“卷”★★★，今天线下的零食连锁★、折扣超市就是这样。竞争从来不是围绕产品展开的，而是围绕客户的满意度展开的。产品是单维度的竞争，所有产品竞争的终点一定是同质化★★，产品趋同就要降价，而客户满意度是多维度的竞争★★★，它对应的是客户的利益，这些利益有些与产品有关、有些与产品无关。今天胖东来和山姆的优势难道仅仅是产品优势？这种超市你会在它旁边开个店吗？你会在一个零食店旁边开另一个品牌的零食店，但是你会在奥乐齐隔壁开个生鲜超市吗？

　　另外，烘焙★★★、寿司、鲜榨果汁、能量碗的品种和陈列也都很震撼。Wegmans被美国财富杂志连续两年评为美国最佳超市。回国后我走访了胖东来和其它一些国内消费者体验好的超市，感觉跟Wegmans相比还是有一定差距★。

　　变革终归是逐步进行的，新的体系也需要时间打磨，但在变革过程中如果多考虑当前中国市场跟欧美日的差异★★★，会让你少走很多弯路。那中国市场和海外相比到底存在哪些差异呢？总结来看，主要是以下几点★：

　　换句话说，能够为这些城市知识分子和中高收入人群提供高品质的商品就是一个很大的市场，而这需要今天的超市从业人员在人群定位、商品规划、供应链建设等方面进行调整。

　　在日本和美国，CVS餐食占了很大的消费比例，在中国一线城市也是一样，但是下沉市场餐饮的价格会更有竞争力，日本和其它东南亚国家的经验放到中国不适用。CVS和超市商品不只是和其它CVS或超市竞争★，跟电商和社区平台也要竞争，还要考虑你售卖商品替代品的价格，所以说能满足消费者同一需求的不只是同一品类。

　　2025年3月30日-4月2日在上海国家会展中心★★★，第十届Foodaily全球食品饮料创新大会中我们也将特别推出★“2025渠道变革零售峰会”★★★，将共同探讨渠道演进、品类升级、零供合作等新机遇。

　　近20年来★，国内平均每年的大学毕业生达到1000万+人★★★，这个人群虽然大部分收入不高，但对品质生活的追求是存在的。就像美国上世纪的七八十年代，当时的消费者在食品和很多生活用品方面的需求并没有得到满足，很多人不愿意逛超市是因为超市没有他们想买的东西。而一批注重商品力的零售门店也在这个时候诞生，诸如1980年代开业的山姆、开市客，以及开市客模式的鼻祖——1976年创立的Price club。

　　在欧美，开超市之前一般要分析当地的消费人群、人口数量和结构、购买力、竞争格局等★★，通过分析认为这个投资是有回报的才会开★★★。但中国不是这样，看到你赚钱我就在你隔壁开一家，在经营上模仿你，价格上比你便宜。我们把这种行为称为“卷”，最终行业恶化★★，大家都不赚钱★。这种行为的产生主要是缺乏壁垒，大家选择做简单的事★★。

　　这里举个例子★★★，以前上海比宜德就是参考德国ALDI的模式★★★，它很多产品的零售价格确实低于附近的CVS和超市★，但是跟淘宝★★★、拼多多★★★、美团优选等比起来就没有优势★★★。前盒马CEO侯毅也曾表示，比宜德在成本控制上确实做得很好，但是生鲜没做好，线下做标品没有优势。

　　从2023年销售额看★★：沃尔玛和克罗格(kroger)这两家大型全国性超市位列线下零售的第一和第二位，它们以低价著称，以低收入者为主要消费对象★★。其中沃尔玛有大型超市★、社区店和SAM会员店三种形式★。销售额排在第三的开市客（costco)仓储会员店，定位于满足消费者囤货需求★。这些全国性超市基本上以低价著称★★★，统一采购，但服务一般★★。

　　另一类折扣超市业态，主要以德国的ALDI★★★、LIDL和美国本土的Dollar tree★、Family dollar为主，这些超市的特点是低价、便利，以自有品牌商品为主★★★，产品品类不多★，满足消费者基本需求，以低收入人群为主要消费对象，在美国被称为“穷人超市”。

　　当前★★，中国发展比较艰难的是全国性和地方大型连锁超市及CVS（连锁便利店）★★★。全国性连锁超市2024年基本上都在关店★★★，他们的组织架构、经营模式★、商品结构★★、运营思维等都需要大的调整，改革的难度太大，可以说积重难返！CVS虽然能解决消费者的即时需求，提供便利，但过高的零售价格在消费下行时代一定会被其它零售业态★★★“打劫★★★”。

　　纵观今天中国的线年代的美国，超市行业通道费模式跟国内一样，各家超市都摆着同样的商品，整天围绕进场费★★★、货架和卖场位置跟供应商进行博弈。商品高度同质化，只能通过促销★★、优惠券和价格战来争取消费者。这时候是大品牌的天下★★，采购一直以大品牌为导向★★，他们不关心也不了解自己售卖的产品，超市之间最关心的是它售卖的价格是否比附近的超市低。

　　话说回来，从今天美国的线下零售业态来看，传统超市连锁、折扣超市★、以及CVS都经营得很好★★★，他们都有各自不同的人群定位和核心产品品类★。

　　就零售业态规模而言，超市依然是线下主流零售业态★。首先，从区域性连锁超市来看，他们聚焦区域市场★★★，重视消费体验和产品的独特性，在人群定位上以中高端为主，结合区域的产品特色形成自己的经营壁垒，在经历差不多上百年的发展后依然经营良好，没有被沃尔玛等全国性零售巨头打倒★。

　　去年十月我在美国走访了很多类型的超市，Wegmans在商品布局、产品陈列、鲜食制作等方面都很优秀，给我最大触动的是它的现制色拉★★★：十几种新鲜蔬菜、十几种果干和坚果、十几种酱料还有十几种肉类★，我选好后给我现拌装盒配上酱料，这种体验是很多高档餐饮都没法达到的。

　　实际上，在美国，消费者体验好★★、产品丰富的超市基本上是区域性超市，它们在区域内有绝对优势★★★，定位中产和富裕阶层，或是对生活品质有追求的知识分子和年轻人为主。

　　可以说，2024年线下零售业态已经逐渐复苏：大家开始做消费人群定位、围绕消费场景规划产品品类、缩短供应链提升供应效率、重视商品力和消费者体验，从收费模式往卖货模式转变。

　　2024年★★★，国内零售连锁门店数突破15000家★，销售额突破550亿，鸣鸣很忙集团门店数突破15000家★★，加上万辰、零食有鸣前三大零食连锁门店总数接近30000家★，销售额突破1000亿。以胖东来★★、大张★★★、比优特等为代表的地方连锁超市在销售额和利润上也在快速增长；盒马2025年CNY销售额和利润都突破公司预期★★★，计划2025-2027年门店数将达到1000家；外资折扣超市ALDI(奥乐齐）发展迅速★★★；美团闪电仓、叮咚买菜和朴朴这些前置仓模式的OTO业态也取得了非常不错的业绩，山姆更是一飞冲天。

　　当然★★★，今天中国的超市人也不必妄自菲薄，大家不断学习和提高自己的运营能力★★★，我相信未来中国的最佳超市一定是本土超市★，各地消费者最喜欢的是他们本地的超市，这一天一定会到来★★★。

　　规模较大且有影响力的主要有H-E-B、Publix、Trade Joe★’s、Wegmans等，规模在100亿到400亿美元之间★。这些超市的鲜花★、生鲜食品、熟食、烘焙都做得很好，一般占到超市销售额60%以上。它们关注消费者的需求，重视产品知识。对于自有商品开发他们会看重两个点★★：独特性或者成本最优，重视坪效和消费者体验。

　　由于餐饮的价格对比方便食品、鲜食、预制菜等没有太大差异，这就直接导致超市这些品类销售额上不去。也因此，美国和日本很多消费者会在超市大量购买食品，自己解决一日三餐，中国消费者更多是通过外卖或者餐饮企业来解决★。这也就是CVS为什么在中国没法开到3-5线城市的原因。

　　另外也有一些相对门店数多的美国全国性超市，例如Whole foods★、Safeway★★★、克罗格旗下的Harris Teeter等★★★，这些超市基本上也是以中产或者对生活品质有要求的消费者为主★★★。从自己对这三家超市的实地走访感受来说，跟Wegmans相比在消费体验上还是要低一个档次。

　　从我们线上电商的发展情况来看，日本的唐吉诃德放在中国是不会有机会的★★★，如果日本有拼多多、淘宝和抖音★★，唐吉诃德一定会面临下滑；德国ALDI模式也不适合今天的中国市场。

　　也不是说他们就没有机会了，湖南的CVS新佳宜通过调整产品结构、优化供应链，实现了快速开店，它的成功就为其它CVS变革提供了样板；永辉在断臂自救的同时向胖东来学习，提升门店烘焙鲜食和生鲜的占比，很多调改后的门店业绩也实现了增长★★★。

　　如今，线下零售各业态都有了发展比较好的标杆。有人说胖东来代表着1.5版本★、盒马是2.0版本、山姆则是3★.0版本★。不管是1.5，2.0还是3★★.0，适合自己发展的才是最重要的★★。线下各零售业态纷纷向胖东来、盒马★、奥乐齐、山姆等优秀零售企业学习★★★，在选品★★、定价★★★、供应链等方面都在逐步优化★。

　　对于美国传奇超市H-E-B，很遗憾我没有实地感受，这是一家位于美国德州的本土连锁超市，拥有435家门店、年营收达到465亿美元，连续三年被美国Dunnhumby评为顶级杂货零售商，击败Costco和Trade joe’s，被中国人称为“美国版胖东来★★”★★★。

　　今天美国的线下零售业态也许就是十年或十五年后中国线下零售的样子。按照国内线下零售发展的速度，赶上美国也许要不了十年，因为中国企业主的学习能力和效率太高了！

　　很多专业人士喜欢从日本★★、欧洲和美国今天的零售发展情况来预测中国未来零售业态的发展★★★，我觉得这里面有很大的问题，因为对中国线下零售市场的发展，要考虑很多当前的现实问题。

　　他们不愿意改变或者改变的阻力确实很大，包括产品同质化★★★、价格高、新品引进慢等，例如大润发、华润★★、家家悦等超市；全家、7-11、美宜佳等便利店★★。另外★，很多地方的连锁超市因为人才欠缺或者竞争不充分也不愿意改变★。而这些落后的线下零售经营方式最终一定会被新的更高效的方式淘汰掉。

　　到了今天★，山姆、盒马都把产品开发当成采购的核心工作，他们专注于研究消费者的需求和供应链的产品研发能力，商品力成为他们的核心竞争力，通过商品来激发目标消费人群的需求★★★，增强消费者的粘性，以满足巨大的潜在消费需求。

　　对于日化百货这些有囤货属性、电商价格有优势的品类★★★，则可以减少商品数和陈列面积★。就像美国和日本，他们5000平米以下的超市80%以上的面积放置的都是食品，还有很多超市只销售食品，今天的超市不能大而全，消费者购物的渠道已经多元化★★★，尤其在中国★★。我觉得美国Trade Joe’s的选品逻辑值得借鉴★★：坪效、商品周转率★★、商品是否高频、价格优势或者商品的独特性★★。

　　比如，2024年行业研究最多的海外渠道案例就是德国的ALDI、日本的唐吉诃德★★。因为零食连锁和折扣超市快速发展，大家好像觉得折扣超市会是中国未来主流的线下零售业态。因此，国内超市纷纷学习胖东来、盒马；在产品开发上则学习山姆和奥乐齐。